Alina Kester: hea reklaam ei ole agentuuri, vaid ettevõtte nägu

Fotol:

Liveni loovjuht Alina Kester, kes kuulub ka ettevõtte juhatusse, räägib kinnisvara turundamisest kriisiajal ning selgitab, miks nad oma turundusraha praegu vaid Eesti meediakanalitesse suunavad.

 

Lugesin hiljuti Pindi Kinnisvara juhatuse liikme Peep Soomani artiklit, kus ta räägib, et aprillikuised kinnisvaratehingute arvud ja töötusenumbrid suurt põhjust rõõmustamiseks ei anna. Aprillis tehti Tallinnas kokku 397 korteriomanditehingut. Mullu samal ajal oli see number 797, tänavu märtsis veel 699. Inimesed on krampis ja lükkavad tehinguid võimalusel edasi, sest ebakindlust on õhus palju. Kõigepealt kaob ära turvatunne, siis lükatakse kestvuskaupade ja kinnisvara soetamine edasi, tehingute arv langeb. Kuidas kinnisvaraarendajal ja -bürool Liven praegu läheb? Milline on teie hoiak turul toimuva suhtes?

Livenil läheb väga hästi. Meie klientide tagasiside põhjal on hinnang meile 9,04 punkti 10-st. See näitab, et midagi teeme me õigesti, aga ka seda, et vähemalt natuke on veel arenguruumi. Hetkel ei ole me ühtegi projekti seoses koroonaajaga seisma pannud ning kõik saavad oma kodud õigeaegselt kätte.

Müügi osas ei ole turul just kõige aktiivsem aeg, aga kui riik on karantiinis ja inimestel palutakse kodus püsida, siis on igati loogiline, et tehinguid ei toimu. Kinnisvara ei ole esmatarbekaup ja selles valdkonnas ei juhtu midagi, kui mõned kuud müüki ei ole. See on loomulik, et selliste otsuste tegemine lükatakse edasi, kuni olukord selgineb. Pigem tekitaks küsimusi see, kui langust praegu ei oleks.

Kuidas Liven on jõudnud selleni, et saate end edukaks nimetada ka kriisi ajal?

McKinsey 2018. aasta uuringus toodi välja, et edukad on need ettevõtted, kus rakendatakse disaini juhtimistasandil. Kogu toote ja teenuse disainiprotsess peab olema läbimõeldud ning turundustegevused saavad tuleneda vaid sealt – nii on võimalik saavutada püsiv edu.

Muidugi on koos tugeva agentuuriga võimalik teha ka ühekordseid ägedaid reklaamkampaaniad. Selleks, et koostöö sujuks ja jääks sujuma, peaks aga agentuur olema oluliselt rohkem teadlik ettevõtte valdkonnast, kui seda saab ühe-kahe briifiga avada. Siis ei juhtu seda, et ilusa kampaania taga on vaid särav idee, aga ettevõtte enda töötajad ei usu sellesse. Hea reklaam ei ole agentuuri, vaid ikka ettevõtte nägu.

Kui kommunikatsioon kõrvale jätta, siis usun, et meie edu on seni tulnud ka pidevast arenemise soovist. Me ei võrdle end konkurentidega, vaid iseendaga. Proovime iga päev paremad olla.

Mis kinnisvara turunduses töötab?

Turunduse tuum on igas valdkonnas universaalne ja sellele küsimusele vastamisel on heaks toetuspunktiks Simon Sineki kuldne ring (ingl k. golden circle), mis koosneb kolmest osast (Mida? Kuidas? Miks?). Kõige lihtsam on rääkida sellest, mida sa teed. Näiteks Liven teeb stiilseid, läbimõeldud planeeringuga kodusid.

Edasi on juba huvitavam vastata küsimusele, kuidas sa seda teed. Liven loob hingega – lisaks arhitektidele, sisearhitektidele ja teistele spetsialistidele kaasame protsessi ka koduomaniku, et planeerida talle kõige sobivam kodu. See on inimese elu üks suurimaid oste ning kahjuks on kinnisvaraturul palju kodusid, mida ei saa enda käe järgi kohendada. Autot ostes ju lisade nimekiri kordades pikem, kas siis kodu ei peaks olema veelgi detailsemalt valitav? Muidugi peab.

Nüüd kolmas ja kõige olulisem osa ehk miks sa seda kõike teed. Selle mõnes mõttes kõige olulisema küsimusega tegeletakse praegu turunduses minu hinnangul liiga vähe. Liveni puhul on vastus olemas – see on usk, et kodus peab olema hing. Sellises kodus on hea elada ja see on arendav. Hea näide – lapsel on oma koht, kus maalida ja meisterdada. See ei eelda suurt ruumi ega luksust, vastupidi, luksuslikkus võib vahel loovust isegi piirata. Liveni „miks?“ ongi see, et me tahame, et kodus saaks hingega elada.

Kui oled ise jõudnud „miks?” küsimuseni ja selle edukalt lahendanud, siis sinusse usutakse ja sinu ideedega tullakse kaasa. Seega jah, turunduses toimib ausus ja kui kliendid usuvad sama, mida sina, siis on neid kerge kõnetada.

Suunate turundusraha Eesti kanalitesse – miks nii otsustasite?

Jah, ka selle osa eelarvest, mis muidu oleks läinud Facebooki ja Google’i reklaamidele, suunasime Eesti kanalitesse. Tegime seda juba aprillis ja nüüd ka mais. Otsus tuli sel päeval, kui saime teada, et Eesti meediaväljaannetes algasid palgakärped. See on vist vähim, mida saame teha, et kohalikku meediat ja ettevõtlust laiemalt toetada. Samuti eelistame koduostjatele kingitusi tehes kohalikku disaini. Tean, et me ei ole ainsad, kes selliseid valikuid teevad ja loodan, et sama otsustavad veel paljud teised ettevõtted.

Millised on Liveni turunduskanalid?

Minu isiklikud lemmikud on kõige vanem ja raskemini rakendatav ehk suust-suhu reklaam ning hästi toimiv meiliturundus. Saame vast turunduse alla lugeda ka seda, et kodude valmimisel korraldame soolaleivapeo. Arvan, et sellised sündmused tõstavad meie soovitusindeksit, kuigi korraldame peo eelkõige selleks, et inimesed tutvuks oma naabritega enne, kui nad jõuavad sisse kolida.

Suust-suhu reklaamiga meenub üks hea lugu. Mõned aastad tagasi saatsime ühe arengufaasis oleva maja tutvustuse 4-le inimesele. Et vaadake, kuidas tundub. Tuli 5 huvilist. Seega jah, soovitamine on selles valdkonnas üks suuremaid väärtuseid.

Viimasel kliendiüritusel tuli välja, et inimestele on silma jäänud meie Instagrami konto. Jagame story’des täiesti ette kavandamata ja läbimõtlemata igapäevatoimetusi kontorist, meeskonna reisidest (uuh, viimane oli küll ammu) ja pilte kodude valmimisest. Tundub, et selline siiras ja lihtne asi toimib.

Tänavu oleme kasutanud varasemast rohkem kohalikke digiväljaandeid ja ka printreklaami. MIXDi kaasabil saame ka lahedad välimeedialahendused veel selle kuu jooksul.

Kuidas MIXD teil turundada aitab? Mida täpsemalt koos teete?

Hetkel alustasime MIXDi abiga oma Väike Tallinna kodude tutvustamist. Väike Tallinn asub küll kesklinnas, aga elada saab seal justkui väikelinnas. Samuti on käsil uued projektid – eelkõige kampaania, et tõsta Liveni brändituntust. Võib-olla tõttan sündmustest ette, aga ma ise olen vaimustuses meie TV klipi ideest, mis varsti ka vaatajateni jõuab.

Palun mõned näited teie turundustegevustest, kus olete eristunud konkurentidest?

Ega mul midagi ekstreemset pakkuda ei ole, ikka jõuan aususe juurde – oleme filminud meie kliente nende uues kodus. See on kõige parem turundus, ma usun. Ühelgi teisel kinnisvaraarendajal ei ole täna valminud kodudest pilte, tavaliselt presenteeritakse näidiskortereid või tühja tuba. Usalduse kasvatamiseks ja tõestamiseks, et meiega saab ägeda kodu luua, on need videod ja pildid parimad.

 

Intervjueeris Silja Oja 

Mixd on Turundajate Liidu (TULI) liige. TULI ühendab turundusega tegelevaid professionaale, kes on huvitatud erialase taseme tõstmisest ning valdkonna ärksaimate kaasamõtlejate hulka kuulumisest. Liitu kuulub praegu 74 ettevõtet.